2017-06-21

Para desarrollar oferta hay que escuchar y exponerse

Pasamos mucho tiempo pensando que qué querrán nuestros clientes. Lo hacemos de forma estructurada, racional y lineal. Lo hacemos dentro de nuestros laboratorios, muchas veces mirándonos el ombligo sin ver el exterior. Creemos que sus decisiones se basan 100% en la lógica y que si encontramos el hilo lógico daremos con esa nueva oferta que todos querrán

Pero, por suerte o por desgracia, los clientes no siempre son así. A veces los clientes compran emocionalmente, por cercanía (el último que los visitó), por afinidad (este vendedor le cae mejor que el otro), por confianza (el último que entregó servicio cumpliendo las expectativas es mejor que el especialista en el tema), etc.

Hay una forma de salirse del racionalismo y capturar oportunidades adicionales: salir de la cueva a escuchar y debatir más. Allí afuera uno puede enterarse de qué hacen e interesarse por ello. Aún cuando no todos sean temas exactamente para nosotros. 

Escuchar sus problemas y preocupaciones nos abre a oportunidades de desarrollar nuevos productos y servicios que estarán mucho más cerca de venderse. Contarles lo que estamos pensando y escuchar su feedback también.

Escuché alguna vez por ahí que una buena idea es aquella que alguien compra. De modo que si queremos desarrollar nuevas ofertas de servicios para nuestros clientes, debemos salir del laboratorio, ir al campo y exponernos. 

Exponernos a no tener lo que necesitan, a no entender de lo que hablan, a que lo que pensamos que funcionará no lo haga, a que nos digan que no por décimo quinta vez, etc.

No pain, no gain.

Seguimos pensando..

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